社群电商:社交电商会员制模式盘点+2019发展趋势 | KaneSEO

社群电商:社交电商会员制模式盘点+2019发展趋势

各位亲爱的伙伴大家好,我是智远,随着新零售和社交电商的集中打响,2017年底至2018年初,众多头部玩家从传统电商转型成了社交电商,今天我们来盘点下社交电商以社群卖货的几种管理操作形式,希望您在做新零售,或者会员制社交电商,或者小程序电商的路上能给您带来一些启发。

一、社交电商和传统电商的区别在哪里?

举例:我想买一个羽绒服,我如果去京东 天猫 淘宝这样的电商平台,那么我的需求很精准,我就会去搜索,找到合适的直接下单,坐等收货,可以说收到货就和我没关系了。

社交电商平台是,我有一个需求,想买一个羽绒服,通过社交电商平台去搜索,找到合适的下单,下单后,我如果收到商品觉得不错,我可以分享出去,如果朋友看到我分享的链接,也进行了购买,我就会收到平台给予我的分享佣金。

两者的关系不同在于利用社交电商可以利用人脉,借助平台进行变现。电商平台目前只能进行消费。

二、社交电商会员制模式

在2018年的初期,我有在网上发表过一篇文章,是关于社交电商的商业模型的分析,具体把社交电商分为了7种模型,在这里我先做初期的盘点回忆:

  • 1.电商+社交
  • 2.社交+电商
  • 3.导购型
  • 4.平台微商
  • 5.拼团型平台
  • 6.微商代理
  • 7.会员制社交电商

1、电商+社交模型

电商社交的模式主要有两种:一种本身就是做电商出身,比如头部玩家,京东,淘宝,他们因为流量的巨大,应为后期的流量具大,为了增加用户的粘性和用户的种草购买力,在自身现有平台,增加社区功能,这个功能来通过KOL种草,或者交流,引导买卖,淘宝社群里后期的淘达人,淘宝直播,都是引申出来的KOL带货,这样相对于来说,商品的转化率会更高。这两类都是传统电商+社交的方法,相对简单,转型成本较低。

这套模型目前在医美界也是主流,比如:新氧APP的社区(通过日记 内容 直播 打卡等一系列的运营策略来留存用户)。

2、社交+电商

社交+电商的这种模式起身并非是从微商发展起来的,这种模式是从主题社区起家,前几年百度的贴吧,恋爱社区等,社区从冷启动 UGC PGC到留存,留存后需要变现,就出现了社交+电商的模式,从起初的在线付费教育网站,这本质上就是社交电商。做垂直社区,然后通过优质的内容圈住一批人,然后进行销售卖货,这套逻辑好比在线下开了一个酒吧,然后把人吸引到酒吧里来,通过一系列的活动把酒卖出去的是一样的逻辑。

这种模式是建立在一个能满足人社交欲求的圈子(社群),请大伙来一起玩,然后顺带销售点东西出去,这种模式线上线下都可以用,只不过到了线上就成了社交+电商。

一般这类型的兴趣社区,会聚集一些志同道合的人,社区里还有意见领袖,红人KOL,导师等,举个直接的例子,小红书就是这种模式。

前两年一直被当成新概念,新理解的社群电商,和这套逻辑很很相似。

3、导购型

这种模式有两个不同的形态,一个是平台,一个是个体。先说平台类型,楚楚街是一个典型的例子,专门建立导购平台,请KOL导购,吸引顾客购买,更容易产生信任或者黏性,这种模式跟线下柜台异曲同工,区别就在于一个是线下成交一个是线上成交用户,因为有KOL导购,给用户更强的安全感和信任感,所以成交率比较高。

再说个体,比如微商,网红,淘宝客这也是一种模式,这样的模式通常是通过利用一切自己可以触达的社交网络,铺货赚钱。触达的范围近到生活圈,远到粉丝圈,甚至包括陌生网络好友。

导购型的模式有几个核心的表现

(1)得有商品,无论是自家的,代理的,还是一件代发

(2)得有展现的渠道,其中包括常见的微信,微博,QQ空间,淘直播,包括蘑菇街,楚楚街。

(3)得有潜在的用户,每个渠道都有吸引粉丝关注方法。很多人误认为微商就是传销,当然如何在模式上设定多层分销,可能会有这种可能,真正朋友圈销售的微商和微信卖书 课程的自媒体大咖罗振宇,从社交电商本质上来说,其实美什么区别。非要区别的话,是经营方式,产品选择,个人定位,营销方法的不同。很多传统企业做社交电商,大多借助的就是这一批人的力量。

4、平台微商

平台型微商的模式有很多种:其中有直销模式,销售分佣,购物返利,可惜容易被传销利用。比如骗了很多人最后被查封的云在指尖等。

在一些信息落后,网络不算发达的地方,骗子们打着移动互联网,创富先机的幌子,很容易把人给忽悠进去。这种模式界定模糊,边界模糊,我认为只有有一定家底的电商巨头才有机会做大,这种商业模式需要足够物美价廉的进货渠道才能支撑起中间的返佣,且让终端客户觉得不贵。

平台型的平台可分为两大类

(1)中心化平台社交电商

这类事社交电商模式通常设置以s2b2c的模式,涉及到平台和商家,商家和消费者。后端需要较强大的供应链,前端运营要有微商思维,社群思维,社区思维,要不要走自营模式,平台机制如何设定等,楚楚推就是这样的模式,去中心化平台社交电商,和拼多多的商业模式逻辑还是略有不同。

(2)去中心化的平台微商

最典型的就是小黑裙,去中心化平台微商只卖自己家的产品,平台上只有自家的商品。和中心化平台微商可以卖多个商家商品相比,去中心化更简单些,可以说是传统微商代理模式的系统化,很多从微商出身的品牌,后转型做这类平台居多,也有工厂做这类平台的居多。

5、拼团类型平台

最典型的代表就是拼多多,这种模式是大家一起拼团,拼实惠,围绕拼团,砍一刀,领红包,签到,以及团长免单等方式引起用户裂变传播,主要卖一些需求广,单价低,高性价比的产品,借助社交的力量进行传播。但拼团形式,目前利用的是用户买实惠,低价,占便宜的心理,东西一旦不实惠了,这种模式可能给用户带来的粘性就差了。拼团类型平台用户基本定位在二三线居多,后期崛起的平台有甩甩宝宝等。

6、微商代理

这种主要讲的是微商,模式相对于传统线下省级代理囤货搬到了线上,重新构建了线上的人,货,场,并融合了几年前直销的运营方式,团队打造,打鸡血,重裂变,传销还是直销其实就在一线之间,主要看最顶层的人是想以货为中心,还是以模式圈钱就走为中心,商业模型的优势在于黏性强,好复制和管理,当然信息也传达的较快。缺点是层级多,第三方监管相对较弱,对终端消费者和底层用户代理可能会造成伤害。

7、会员制社交电商

这种商业模型在2017年萌芽,2018年火于市场,头部玩家 云集微店 环球捕手 贝店 楚楚推,唯品会的唯品仓,每日一淘等,都采用付费会员制,用户支付会员礼包费用,成为平台用户,即可获得分享商品的机会,俗称,自用省钱,分享赚钱。模式通常涉及两个级别。

用户付费后成为会员,往上发展俗称级别有销售经理,或者服务经理。

每个对应的级别,享受的返佣和收益不同,这种模式需要深耕供应链,客服,技术,以及品牌心智,还需要重运营,有裂变思维。

二、社交电商新趋势

2018年已过,在2019年看来,社交电商无论是小程序拼团,还是卖货,都已经成为了微信生态中的小趋势,基于微信的社交电商快速的发展,综合多个头部KOL的经验和多个领域的专家意见,对2019年头部玩家的社交电商有这么一小点的趋势预测:

1、流量枯竭,用户裂变,重拉新

微信昨天的数据报告,2018年微信月活达到10.83亿人次,在次打破记录,不得不佩服。当然2018年也有很多现象级视频媒体的出现,造成了流量的分散。

传统电商流量是漏斗模型:

即流量从上倒下递减,顺序是:曝光-浏览-下单-付款-复购

社交电商的流量模式则是裂变:

拉新-养熟-成交-裂变,即从其他平台获客,个人IP号培养,朋友圈影响,养熟后的成交,到付费社群的头部以及腰部运营,到裂变,一套的循环模型。

因此,在流量分散,枯竭的现状下,平台方必须通过自建流量池,通过深度运营,打造局部KOL,自建社区的形式,让老用户带来新用户的增长。

2、精细化的运营,以用户为中心,逐渐提高客单

做传统电商其实有一套万能的转化公式:GMV=访客数*转化率*客单价,如果从单一的销售角度来说,这套公式肯定没毛病,现在头部的社交电商平台玩家也在采用这套公式,这个公式关注的是「货」,从「人」的角度,社交电商平台把人群进行了细分,从电商直接关注货,到社交电商直接关注人,以社群的形式,社交电商平台在初期会寻找一批用户,主要抓头部,或者腰部,然后以社群的形式,重度运营。打爆品,做黏性。

「场」建立在社群与平台app两者之间,单客的提升,就在于运营的种草和提高消费频次,点赞,秒杀,TOP销售奖励等一系列的刺激方式,来进行促消费。

3、单点打不过系统,突围需要重商业操作

以往做电商,产品技术,商品,品牌,营销,运营,消费者洞察数据分析等,具备一个或者几个优势即可成功,如今的社交电商,或者垂直电商,平台必须有多种能力,消费者洞察,消费者分析很重要,除了以上说到的,社交电商平台在客服体系,仓储物流,人员配备也是非常的重要。

除了以上,如果想在社交电商领域突围,线下融合链接必不可少,以社区团购,线下店布局的也在多数玩家。

4、深耕供应链,商家品牌需要有零售思维

在我们接触的很多社交电商平台的商家中,许多商家都会有‘自嗨’的心理,觉得我自己的商品够好,可以满足用户的商品需求,与之对应的是,消费者对自己的需求并没有很清楚的认知,除了产品好,还要做到内容足,品牌情怀满,有故事。这样更能切入用户底层,有利于社交电商平台在社群进行推广。

5、品销合一是不得不追求的方向

在传统的推广中,商家关注的往往是品牌的曝光,只要在用户进行购买决策的时候想到自己的品牌就行,比如怕上火的时候想到的是王老吉。殊不知,在同一品类的品牌多,价格不统一的情况下,单一品牌对消费者来说是多么容易被遗忘。因此在社交电商平台运营的过程中,我们多应该关注「品销合一」不仅仅有品牌宣传,还要让用户直接购买的行动,达到销售的目的。

6、回归营销本质,深挖用户关系,社群是大规模组织用户的最佳选择

目前,社交电商平台还停留在「爆款」「多级分销」「高额会员费」的思维里,只为了赚快钱,这样最终会伤害到用户,获得的是短暂的利益,所以,2019年,我认为必须回归营销的本质,与用户建立深度的链接关系,线下做黏性,线上做商品。情感文化要有。

提到社群,相信都不陌生,但是真正扎根深入做社群的人很少,深度运营社群的玩家更少,社群能够帮助品牌与用户建立关系,进行沟通,也能带来信任感。


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